Social Media如何應(yīng)用到B2B？
B2B數(shù)字營銷如何找到精準(zhǔn)人群？
今年特別突出的B2B的數(shù)字營銷案例有哪些？
在B2B營銷從業(yè)中，你是否遇到了同樣的問題？上周B2B數(shù)字營銷沙龍現(xiàn)場，STC發(fā)起成立了B2B營銷聯(lián)盟，直面B2B營銷痛點，與參會嘉賓和會員共同探討了行業(yè)解決方案。經(jīng)過300＋位小伙伴的配合，B2B數(shù)字營銷你Z關(guān)心的話題已經(jīng)新鮮出爐。
在沙龍現(xiàn)場，就大家Z關(guān)心的兩個話題沉淀下許多干貨，其余問題也會在后續(xù)不斷更新，下面小編，就將兩大問題沉淀下的干貨，給大家呈上。
1 首先是圈定市場
定義精準(zhǔn)人群，首先要明白產(chǎn)品面向的對象是誰？真正做決策是誰？
如何去找到精準(zhǔn)的人呢？線下要有圈外人員的圈子，線上要有官方微信、微博。
怎么很精準(zhǔn)地找到？不能在雜志上大量去投入，一定要圈定市場，知道用戶的喜好、互相之間的關(guān)系、口味和關(guān)注點。
2 找到客戶并保持高頻、持續(xù)互動
第一，先知道客戶是誰
對客戶的描述，一般是“簡單粗暴”的，先說行業(yè)（零售業(yè)，汽車業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)），再說規(guī)模、年銷售額、誰作主，然后再去一層一層圈。可以從企業(yè)從內(nèi)部著手，跟銷售的深度訪談，明白客戶的相關(guān)需求，獲得深入洞察。
第二，互動要高頻、持續(xù)
知道客戶是誰，在哪兒活動，然后進(jìn)行高頻次互動。同時，考慮是否需要深入分析數(shù)據(jù)，做一個身份挖掘和分析，或者需要借助第三方的數(shù)據(jù)做補(bǔ)充，這是一個持續(xù)的過程。
3 深度訪談更能找到精準(zhǔn)人群
現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+之后，很多客戶的采購動機(jī)也都變了。只有從外界直接跟終端的客戶有了交流，才能更好的設(shè)計與客戶去交流的對話和內(nèi)容。內(nèi)容營銷是Z關(guān)鍵的，只要你的內(nèi)容真正談到用戶的心坎上了，用戶就會幫你轉(zhuǎn)發(fā)，這樣才能找到精準(zhǔn)的人群。
4 在中小企業(yè)發(fā)展的不同階段，采取不同措施
把中小企業(yè)分成三個階段，在尋找精準(zhǔn)人群時，采取不同措施。
第一階段，0到3年的起步期。面臨Z大的問題是生存問題；第二階段，業(yè)務(wù)擴(kuò)張期。面臨的問題是如何把業(yè)務(wù)覆蓋到更多的產(chǎn)品、區(qū)域；第三階段，快速發(fā)展階段�？赡苡蠭PO、國際化甚至兼并收購的需求。
在不同階段需要的內(nèi)容和方案，活躍區(qū)域都會不同。如果把產(chǎn)品精準(zhǔn)定義到你的目標(biāo)客戶的生態(tài)環(huán)境中，就會建立強(qiáng)關(guān)系，后續(xù)會比較有針對性。
5 精選大客戶
精準(zhǔn)定位是一個不斷優(yōu)化的過程，找到目標(biāo)人群只是第一步，如何找到目標(biāo)人群中的決策者才是關(guān)鍵。如對于一家餐飲調(diào)味品提供商，找到廚師只是第一步，定位于餐廳采購有決策權(quán)的廚師，才是精選大客戶。
6 精準(zhǔn)人群的尋找和挖掘，要去匹配用戶的真實需求
精準(zhǔn)人群的尋找和挖掘，要去匹配用戶真實的需求，知道他們心里真實的訴求和需求是什么。如STC定位于 25－35歲對數(shù)字營銷Z有興趣的年輕人，就要明白目標(biāo)用戶的需求，如學(xué)習(xí)新的技術(shù)、認(rèn)識同行業(yè)的人、招聘組團(tuán)隊，并圍繞這些需求，提供內(nèi)容或者組織活動。
7 Z簡單的辦法是通過客服找到精準(zhǔn)用戶
找到精準(zhǔn)用戶，Z簡單Z直接的方法是，是與客服合作。B2B2C是一個閉環(huán)，在客服搜集到更多信息會有很大幫助。如西門子
可以通過客服中心，在解決技術(shù)問題的同時，將用戶流引到官方微信號上。
8 找精準(zhǔn)人群，要注重親和力
找精準(zhǔn)人群，要注重親和力。如在展會上，不再讓客戶填寫調(diào)查問卷，而是改為更為簡便易行的掃二維碼關(guān)注微信，既讓客戶感到簡便，又有利于后續(xù)傳播。
9 換種形式做精準(zhǔn)營銷
在內(nèi)容營銷時，除了推送圖文消息，也可以做成游戲的形式，大家娛樂的同時還能傳播。新的營銷形式可以吸引更多的人，也可以促使B和C的聯(lián)系。
10 從 B2C 的角度看 B2B
在B2C中，每個人都有C的感受。B2B偏向理性，可以從B2C的角度來說B2B。
第一個， B2B2C。在具體的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，作為企業(yè)員工，個人在做決定時，偏向于保守，會找一個Z保險的。此時，就可以借鑒B2C的點，考慮用戶的做決定時的顧慮。
第二點，用一個點撬動很多點。可以通過客戶所在的群體獲得更多資源，利用一些重要節(jié)點，輻射到定位用戶群。
1 B2B要在內(nèi)容上明確“缺的是什么”
B2B的內(nèi)容遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于B2C，是不缺內(nèi)容的，為什么在新媒體中有強(qiáng)烈的無力感？市場和自嗨者是兩個完全不一樣的，內(nèi)容上不是缺什么，而是缺的是什么？哪一個環(huán)節(jié)的東西。
2 定位清晰，真正運營起自己的圈子
企業(yè)官方微信作為企業(yè)的自媒體，可以被砍成一個在報刊亭里面看到的一本雜志。要有清晰的定位，要知道你想給什么樣的人看，想傳遞的價值是什么，這樣才能把自己的圈子真正運營起來。
3 專業(yè)性不要太重，鼓勵平臺多交流
專業(yè)的東西不宜太重，大部分移動端用戶都是視覺動物，可以增加圖片。同時，增加平臺上交流的機(jī)會，如某調(diào)味品公司，就在微信平臺上讓廚師將自己的切身體會和新菜品，通過后臺的交流，沉淀了優(yōu)質(zhì)的用戶。
4 Social Media只是渠道，關(guān)鍵是做出增值部分
內(nèi)容做好后，可以通過渠道到達(dá)用戶。但是，如果沒有背后的增殖服務(wù)，沒有搭建溝通平臺，就不會有人留下個人信息。
Social Media如何幫助B2B的生意？要關(guān)注內(nèi)容生，更應(yīng)該關(guān)注能夠提供的有價值的內(nèi)容。關(guān)鍵是如何增值的部分做出來，才有人愿意做信息交換。
5 B2BZ核心的一點是不忘初心
市場營銷無論是B2B，還是B2C，Z核心的是不忘初心，做這件事的目的是什么？如B2B做數(shù)字營銷的目標(biāo)，可能是提升企業(yè)的知名度，提升企業(yè)形象等。對客戶而言，要保證自己的內(nèi)容有針對性，對內(nèi)容的定位比絢麗的形式更重要。
6 B2B 直接戰(zhàn)略目標(biāo)與間接戰(zhàn)略目標(biāo)并重
在戰(zhàn)術(shù)層面，Social Media要給用戶選擇并關(guān)注你的理由。在戰(zhàn)略層面，分為直接的Marketing和間接的Marketing。
直接的戰(zhàn)略目標(biāo)可以數(shù)據(jù)化衡量，間接目標(biāo)則要考慮意義深遠(yuǎn)的事情。如京東，既要考慮直接的采購經(jīng)理的，也要考慮間接層面的，如與企業(yè)采購電商化相關(guān)的政府和立法方面的問題。作為營銷人員來講不能只考慮現(xiàn)在，也要考慮未來。
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